B2B Vertrieb

Umsatzziele erreichen. Ohne Messen.

Als Game Changer im B2B Vertrieb Umsatzziele erreichen - OHNE Messekontakte

Die fehlende Messepräsenz wirkt sich nicht nur auf das Geschäft eines Unternehmen aus, sondern auch auf die Stimmungslage. Eine Einladung, zusammen Trübsal zu blasen. Gewiss nicht. Es ist geradezu eine Aufforderung, aktiv zu werden und als Game Changer bei der B2B-Lead-Gewinnung zu agieren.

Der Vertriebsverantwortliche wiederholt den Satz zum dritten Mal – innerhalb von zwanzig Minuten: „Ja, wenn die Messe gewesen wäre, hätte ich die Neukontakte gehabt und wir wären im Budget. Aber so …“

Hätte, Wenn und Aber – derzeit ein wiederkehrendes Trauerspiel. So wurden etwa die drei europäischen Hauptleitmessen des Unternehmens aufgrund der Corona-Krise abgesagt. Das Unternehmen, seit Jahren gut und zuverlässig aufgestellt, hat auf diesen Messen Jahr für Jahr zuverlässig 70 bis 100 neue Kontakte eingesammelt. Mit dem Resultat, dass die Umsatzziele in der Vergangenheit immer erreicht wurden.

Bequem war das Leben am Messestand. Das in der Branche bekannte Unternehmen wurde von den neuen, potenziellen Kunden aufgesucht. Der Vertriebsbeauftragte konnte in der Rolle des Dompteurs zufrieden und ruhig durch die neuen Entwicklungen führen, nachdem er vorher vom potenziellen Kunden angesprochen wurde.
Aktiver Vertrieb und aktives Verkaufen – Fehlanzeige. Unternehmen, deren Budgetziele auf derartigen Verkaufspraxen basieren, haben aktuell ein massives Problem. Und das sind viele.

Der eingangs zitierte Vertriebsleiter befindet sich in einer Besprechung mit der Geschäftsleitung. Es geht um Wege, das Budgetziel noch einigermaßen zu erreichen.

Nur wie? Das geht nur durch ein komplett neues Vorgehen. Neues Vorgehen, das hört man im Vertrieb in neun von zehn Fällen nicht wirklich gerne. Denn in der Vergangenheit hat das bewährte Vorgehen ja nur allzu gut funktioniert. Neues bedeutet Unbekanntes. Neues impliziert das Risiko, den gewohnten Rahmen der Routinen verlassen zu müssen.

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Meine Passion ist es, dass Sie Ihre Umsatzziele erreichen. Meine einzige Frage ist deshalb:

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Über Holger Winkler

Holger Winkler (geb. 1971) ist Gründer, CEO und Vorstand der CONBREY MANAGEMENT AG, eines im DACH-Raum führenden B2B-Beratungsunternehmens zur Erreichung von Umsatzzielen in komplexen Märkten. Nach dem Abitur machte er zunächst eine klassische Handwerksausbildung ...

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Best-Practice Haustürgeschäft?

Klar, Vertrieb bedeutet Herausforderung. Vertriebler, egal welchen Couleurs, suchen die Herausforderung.

Doch die Ausprägung zur Risikobereitschaft ist doch sehr unterschiedlich. Und Hand aufs Herz: Welcher B2B-Vertriebsingenieur kann wirklich verkaufen?

Ich meine, wer kann im Vergleich zum klassischen Staubsaugerverkäufer an der Haustüre argumentativ mithalten?

  • Wer lebt Einwandbehandlung?
  • Wer kann Kundenergründung?
  • Wer kann Bedarf wecken und nicht nur befriedigen?

Selbst wenn die Mitarbeiter Verkaufs- und Vertriebstrainings absolvieren, letztendlich wird der Abschluss in den meisten Fällen über Produkteigenschaften gemacht. Und auch nur dann, wenn der Interessent einen latenten Bedarf signalisiert.

Ganz wesentlich ist dabei: Dieser Verkauf erfolgt nur dann, wenn der Interessent direkt zum Verkäufer kommt. Oder, wenn der Interessent aufgrund einer Ausschreibung anklopft und man ein Angebot abgeben darf.

Ganz anders der Staubsaugerverkäufer:

  • Er geht an die Tür – und zwar an jede Tür.
  • Er klopft an der Tür und klärt innerhalb von wenigen Sekunden, ob es die Chance auf einen Abschluss gibt. Achtung: Nicht die Chance auf einen Termin. Sondern auf einen Abschluss. Vergessen wir dabei nicht, dass er praktisch nie an eine Tür kommt, hinter der es nicht schon einen Staubsauger gibt. Er ist dabei der absolute Anti-Held. Denn empfangen wird er an keiner Tür mit Freude.
  • Er stößt von Anfang an auf Ablehnung und Abneigung. Preislich ist sein Angebot als Premiumprodukt positioniert. Der Verkäufer schafft es also, initiativ ein Premiumprodukt an Interessenten zu verkaufen, die noch zwei Stunden vor ihrer Unterschrift nicht im Traum daran dachten, einen derartigen Kauf abzuschließen.

Interessant ist der Vergleich zwischen der Verkaufsabschlussleistung der eigenen Vertriebsmitarbeiter und einem Verkäufer im Haustürgeschäft. Wenn es aufgrund des Ausfalls von Leitmessen aktuell Absatz- und Umsatzprobleme gibt, liegt das Problem in erster Linie an der Art, wie Vertrieb gemacht wird.

Die vier Archetypen der B2B-Leadgewinnung

Feature Fighter – der klassische Vertriebsingenieur

Er punktet über Fachkenntnis. Sein Thema sind Produkteigenschaften. Er wartet, bis Interessenten zu ihm kommen. Und freut sich über ein umfassendes Beratungsgespräch. Kundenergründung, testen der Kaufbereitschaft und ein gezielter Verkaufsabschluss sind nicht sein Ding.

Der Feature Fighter ist auf jeder relevanten Messe präsent. Neukontakte, mit denen er konkreten Umsatz macht gibt es dennoch kaum.

Business Nerds – um jeden Preis anders

Sie wollen revolutionieren. Ihr Thema ist Verantwortung und Bewusstsein. Sie gehen proaktiv auf Menschen zu. Ihr Sendungsbewusstsein überfordert klassische B2B-Interessenten jedoch häufig. Gesucht werden Gleichgesinnte, mit denen auch noch Geschäfte gemacht werden können.
Business Nerds verkaufen nicht im klassischen Sinn. Man trifft Sie irgendwo – oder eben auch nicht.

Ihre Vision hat sie schon weit gebracht. Das Prinzip Hoffnung bringt sie noch weiter.

Big & Beautiful – inszenierte Anziehung

Die Reputation, die sich ab einer gewissen Unternehmensgrösse und Bekanntheit auf jedes Angebot des Unternehmens überträgt, macht den Einstieg in jedes Gespräch leicht.

Selbstbewusstsein und minutiös geplante Abläufe führen nach dem Gesetz der grossen Zahl zu Anfragen. Dabei erwachsen Interesse und Kaufabschlüsse ganz häufig der vermuteten Vertrauenswürdigkeit eines bekannten Anbieters. Der Käufer macht es dem Verkäufer leicht, denn mit der Wahl eines renommierten Anbieters geht er auf Nummer sicher.

Der Game Changer – der Staubsaugerverkäufer der B2B-Welt

Seine Waffe ist das Telefon. Messen braucht er nicht.

Er kreist seine Beute ein und bleibt solange an einem Unternehmen, bis er seine ideale Zielperson gefunden hat. Diese macht das Budget für sein Angebot und verwaltet es nicht nur. Er ergründet den Interessenten strukturiert und argumentiert mit überzeugendem Nutzen. Er lebt das Gesetz der grossen Zahl, kennt seine Quoten und ist ein Perfektionist der Jagd. Ohne Verkaufsabschluss ist sein Tun sinnlos.

Dabei verdient der Game Changer so viel - oder sogar mehr - als sein Chef.

Warum nicht dorthin gehen, wo das Budget gemacht wird?

Die Komfortzonen aus den Speckgürtelzeiten der letzten Jahre sind nachhaltig vorbei. Erfolgreich sind heute die Vertriebsstrukturen im B2B, die proaktiv – ohne Messekontakte – neue Geschäftskontakte aufbauen und, unterstützt durch digitale Massnahmen, innerhalb kürzester Zeit Interessenten auf ihr Abschlusspotenzial prüfen.

Dies erfordert im B2B-Vertrieb ein vollkommen neues Verständnis dafür, an welche Entscheider-Ebene wir uns wenden. Und mit wem wir als Erstes in Kontakt treten. Nämlich nicht mehr auf der operativen, technischen Ebene, sondern auf der Entscheider-Ebene. Wir gehen dorthin, wo das Budget gemacht wird. Und nicht mehr dahin, wo das Budget verteilt wird.

Dies erfordert andere Qualitäten in der Vertriebsmannschaft. Es erfordert Vertriebler, die Zielpersonen in Unternehmen proaktiv, per Telefon ansprechen können. Und Strukturen und Prozesse, die ein maximal effizientes Bearbeiten des Marktes ermöglichen.

Ihr Holger Winkler

 

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Holger Winkler

Holger Winkler (geb. 1971) ist Gründer, CEO und Vorstand der CONBREY MANAGEMENT AG, eines im DACH-Raum führenden B2B-Beratungsunternehmens zur Erreichung von Umsatzzielen in komplexen Märkten.
Nach dem Abitur machte er zunächst eine klassische Handwerksausbildung und schloss danach ein Ingenieurstudium mit Auszeichnung ab. Danach arbeitete er in leitenden Positionen an Aufgabenstellungen internationaler Unternehmen aus den Bereichen Automobil, Investitionsgüter, IT und Energie. Es folgte ein Zweitstudium zum MBA Internationales Management. Parallel leitete er als Assistent der Geschäftsleitung in einem mittelständischen B2B-Unternehmen diverse Projekte im Bereich Innovation und Service. Anschliessend arbeitete er für eine Unternehmensberatung und verantwortete daraufhin in einem produzierenden, internationalen B2B-Unternehmen das weltweite Marketing und Produktmanagement.
2004 machte er sich selbständig, 2009 erschien sein Buch «Onlinehandel mit Erfolg». 2012 wurde er von der Deutschen Sachverständigen Gesellschaft zum 1. Sachverständigen für digitale Leadgewinnung in Deutschland anerkannt. Mit der Markenanmeldung von CONBREY und einer parallelen Umfirmierung vollzog er 2013 die Fokussierung auf das B2B-Segment. 2016 verlegte er den Unternehmenssitz von CONBREY in die Schweiz.
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