B2B Vertrieb

Presales-Eskapaden effektiv reduzieren

Die überholten Gründe für Presales und wie Sie diese ausmerzen

Der Aufwand für Presales ist im B2B-Vertrieb ein leidiges Thema. Wer viel Presales leistet, zeigt, dass seine Expertise kostenlos zu haben ist. Ist das richtig? Nein! Höchste Zeit, das eigene Preis- und Selbstbewusstsein zu prüfen – und Geschäftsbeziehungen anders anzubahnen.

„Ja, das ist alles Presales“ sagte der Geschäftsführer mir gegenüber. Presales – ein Wort, das ich persönlich ganz fürchterlich finde. Es impliziert, dass wir kostenlos vorleisten müssen, um nachher vielleicht einen Auftrag zu bekommen. Oder im Klartext: Wir leisten vor und die entstehenden Kosten rechnen wir nachher auf die von uns fakturierten Beträge wieder drauf. Das Risiko, den Auftrag aber nicht zu bekommen, tragen wir. Und damit haben wir über ein Jahr hinweg betrachtet einen Kostenblock, der keine Freude bereiten kann. „Presales tut mir zwar weh, aber es gehört eben dazu“ ist dazu die vorherrschende Meinung.

DEFINITION PRESALES Presales (von lateinisch prae = „vor“ und englisch sales = „Vertrieb“, „Verkauf“) ist ein Begriff, für den sich in der einschlägigen Literatur bisher noch keine stichhaltige Definition etabliert hat. In der Praxis ist es ein notwendigerweise unscharfer Begriff, der alle Aktivitäten zusammenfasst oder etikettiert, die im weiteren Sinne dem Vertrieb zugerechnet werden müssen, jedoch nicht von der Vertriebsabteilung erbracht werden, sondern in denen Fach- und Entwicklungsabteilungen dem Vertrieb zuarbeiten. Geprägt ist diese Zuarbeit dadurch, dass noch kein Auftrag eines Kunden vorliegt, Arbeitsaufwände deshalb nicht auftragsbezogen an den Kunden verrechnet werden können; Auftraggeber für Presales-Aufwände ist der eigene Vertrieb, der sich davon erhofft, dass es in der Folge zu einem Vertragsabschluss mit dem Kunden kommt. Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Vertrieb#Presales

Nein. Ich behaupte: Presales gehört nicht dazu. Auf Presales setzt, wer genau das gleiche macht wie die Konkurrenz. Und wer die gleiche Strategie wie die Konkurrenz hat und Mitarbeiter, die nicht motivierter sind als die der Konkurrenz.

Warum in puncto Presales ein Paradigmenwechsel überfällig ist

Interessanter Weise ist Presales dort sehr verbreitet, wo Aufträge im grossen Stil über Ausschreibungen vergeben werden. Selbstverständlich haben Ausschreibungen ihre Berechtigung. Doch wirklich lukrative und tragende Geschäftsbeziehungen entstehen niemals durch Ausschreibungen. Geschäftsbeziehungen, die Unternehmen nachhaltig zusammenschweißen und gemeinsam erfolgreich sein lassen, entstehen unter Vertragspartnern auf Augenhöhe. Unter Vertragspartnern die sich schätzen, die sich vertrauen. Wer sich also darauf konzentriert, an möglichst vielen Ausschreibungen teilzunehmen, übersieht eines vollkommen: Neben dem Ausschreibungsmarkt gibt einen viel dynamischeren, spannenderen Markt, den Unternehmer eigenständig initiativ aufbohren und für sich erschließen können. Lösungen, die an den Stellschrauben Kostenminimierung, Zeiteinsparung, Effizienzsteigerung oder Sicherheitsgewinn ansetzen, können praktisch bei jedem Unternehmen platziert und angestoßen werden. Und Unternehmen mit den richtigen Einstiegsprodukten zu diesen Kernthemen schaffen es, verhasste Presales-Massnahmen in bezahlte Dienstleistungen zu wandeln. Dabei ist auffällig, dass wir in klassischen Ausschreibungsbranchen kaum handwerklich gute Verkäufer finden. Hier kämpfen in der Regel Produktingenieure für die beste Kundenlösung und profilieren sich über technische Höchstleistung. Alles im Presales. Und die eigenen finanziellen Absichten stehen hinten an.

„Zu teuer“ - Die drei zentralen Fehler im Vertriebsprozess

Wer dann nach einem solchen Presales-Konzert häufiger von seiner Vertriebsmannschaft hört, dass das eigene Angebot zwar viel besser als das der Konkurrenz war, leider aber einfach wieder zu teuer, operiert im schlimmsten Fall mit der falschen Mannschaft im falschen Markt mit dem falschen Angebot. Denn „zu teuer“ ist immer nur die Folge von ganz wenigen, aber gravierenden Vertriebsfehlern:

  • Wir sprechen mit dem falschen Interessenten. Das kann sich sowohl auf das Unternehmen beziehen, mit dem wir in Kontakt sind, als auch auf die Ebene, auf der wir im Kundenunternehmen kommunizieren. Nur wenn wir mit den eigentlichen Entscheidern sprechen, die finalen Entscheidungswege kennen und dort ansetzen, wo das Budget gemacht wird, können wir die Abschlusswahrscheinlichkeit vor jeglicher Presales-Maßnahme einigermaßen sicher einschätzen.
  • Wir machen die Kundenergründung nicht richtig. Nur, wenn der Interessent zu Beginn entsprechend auf seinen konkreten Bedarf und auf seine Möglichkeiten und Fähigkeiten hin qualifiziert wurde – und alle Aspekte auch darauf hinweisen, dass wir sein konkretes Problem lösen können – und zwar in einem bereits vorab grob skizzierten Kostenrahmen, macht es auch Sinn, in ein Angebotsprozess einzutreten.
  • Wir bieten in diesem frühen Stadium des Kennenlernens schlicht das Falsche an. Wer, ohne vorhandenes Vertrauen gleich den dicken Auftrag will, muss sich das Vertrauen erarbeiten – durch Presales. Wer jedoch ein kleines, schlankes Einstiegsangebot offeriert, das mit geringem Risiko für den Interessenten verbunden, kann sofort fakturieren. Und bezahlten Vertrauensaufbau leisten. Dabei sind diese Abschlüsse in überschaubaren Zeitfenstern realisierbar. Und die dicken Aufträge folgen in neun von zehn Fällen automatisch, da wir dann wesentlich exakter auf die Schmerzpunkte unseres Gegenübers eingehen können.

Heute ermöglichen klar definierte, schlanke Einstiegsangebote und ein optimierter Akquise-Prozesse eine enorme Schlagzahl, mit der potenzielle Interessenten auch in komplexen B2B-Märkten proaktiv angesprochen werden können. Dabei kann nicht nur die Kaufbereitschaft, sondern konkret das Investitionsvolumen und der Investitionszeitpunkt auf einfachste Art und Weise vorbestimmt werden.

Ihr Holger Winkler

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Über Holger Winkler

Holger Winkler (geb. 1971) ist Gründer, CEO und Vorstand der CONBREY MANAGEMENT AG, ein im DACH-Raum führendes B2B-Beratungsunternehmen zur Erreichung von Umsatzzielen in komplexen Märkten. Nach dem Abitur macht er zunächst eine klassische Handwerksausbildung...

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Holger Winkler

Holger Winkler (geb. 1971) ist Gründer, CEO und Vorstand der CONBREY MANAGEMENT AG, ein im DACH-Raum führendes B2B-Beratungsunternehmen zur Erreichung von Umsatzzielen in komplexen Märkten.
Nach dem Abitur macht er zunächst eine klassische Handwerksausbildung und schließt danach ein Ingenieurstudium mit Auszeichnung ab. Danach arbeitet er in leitenden Positionen an Aufgabenstellungen internationaler Konzerne aus den Bereichen Automobil, Investitionsgüter, IT und Energie. Es folgt ein zweijähriges Zweitstudium zum MBA Internationales Management. Parallel leitet er als Assistent der Geschäftsleitung in einem mittelständischen B2B-Unternehmen diverse Projekte im Bereich Innovation und Service. Anschließend arbeitet er für eine Unternehmensberatung und verantwortet darauf in einem produzierenden, internationalen B2B-Unternehmen das weltweite Marketing und Produktmanagement.
2004 macht er sich selbständig, 2009 erscheint sein Buch «Onlinehandel mit Erfolg». 2012 wird er von der Deutschen Sachverständigen Gesellschaft zum 1. Sachverständigen für digitale Leadgewinnung in Deutschland anerkannt. Mit der Markenanmeldung von CONBREY und einer parallelen Umfirmierung vollzieht er 2013 die Fokussierung auf das B2B-Segment. 2016 verlegt er den Unternehmenssitz von CONBREY in die Schweiz.
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