B2B Vertrieb

B2B Vertriebstipp: Niederschwellige Einstiegsangebote

Bitte verkauft endlich nur den nächsten Schritt. Nicht das ganze Angebot!

Bewährte Erfolgsrezepte stehen auch im B2B Vertrieb ganz oben auf der Wunschliste. Deshalb überrascht es umso mehr, dass niederschwellige Einstiegsangebote heute nicht schon wesentlich öfter als Türöffner im B2B Vertrieb genutzt werden.

Wie öffnen sich für B2B Vertriebsteams auch in komplexen Märkten Türen, die eigentlich vierfach gesichert sind? Die Antwortet lautet: Eindeutig definierte Einstiegsangebote, die exakt die Schmerzpunkte eines Economic Buyers treffen und leicht und risikolos beauftragt werden können. Sehen wir uns dazu der Reihe nach die wesentlichen Punkte an:

Einstiegsangebote:

Das sind beispielsweise Analysen, Entwicklung von Szenarien, Prototypen oder Kurztests. Diese müssen einen klaren Nutzen liefern und dürfen das eigentliche Angebot, den „dicken Fisch“ nicht konkurrenzieren. Einstiegsangebote sind vielmehr die Vorspeise, aus der sinnvoller Weise der Hauptgang hervorgeht.

DEFINITION NIEDERSCHWELLIGKEIT Niederschwelligkeit bezeichnet die Eigenschaft eines Dienstes oder Angebots, das von den Nutzern nur geringen Aufwand zu seiner Inanspruchnahme erfordert. Niedrigschwelligkeit kann sich dabei auf verschiedenen Ebenen äußern, z. B. darin, dass von den Anwendern nur geringes Vorwissen oder wenig Zeit verlangt wird oder diese keine weiten Wege oder umfangreiche Investitionen auf sich nehmen müssen. Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Niedrigschwelligkeit

Und während wir das Einstiegsangebot erbringen, wächst sowohl das Verständnis für die Schmerzpunkte des Kunden, als auch das gegenseitige Vertrauen.

Economic Buyer versus Technical Buyer:

Typischer Weise agiert der B2B Vertrieb stark technisch und lösungsorientiert auf Augenhöhe mit einem Technical Buyer. Die Ansprechpartner finden sich auf Produktebene oder im Einkauf. Damit treffen wir in der Regel auf ein vorhandenes Budget – oder eben auch kein vorhandenes Budget für eine Investition. Mit unseren Einstiegsangeboten wollen wir aber proaktiv und skalierbar unseren Markt bearbeiten. Deshalb sprechen wir die nächst höhere Entscheider-Ebene an, den Economic Buyer. Er macht und vergibt das Budget und hat eine übergeordnete Sicht auf die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge im Unternehmen. Klassischer Weise ist dies der Geschäftsführer oder CEO, mit dem angenehmen Vorteil, dass er über seine Assistentin viel einfacher zu erreichen ist, als ein operativ hektischer Technical Buyer, der zudem nach Aussen vor Headhuntern abgeschottet wird.

Leicht und risikolos zu beauftragen:

Darunter verstehen wir einerseits die Risikoumkehr vom Käufer auf den Verkäufer. Das Einstiegsangebot ist damit so bepreist, dass es jederzeit von einem Economic Buyers beauftragt werden kann, auch dann, es offiziell kein Budget mehr geben sollte. In der Praxis hat sich ein vierstelliger Betrag bewährt, auf den wir eine anteilige Rückvergütung anbieten, wenn eine Folgebeauftragung erfolgt. Wir zielen also bewusst auf die Portokasse und wissen, dass wir auf keinerlei finanziellen Widerstand mehr stoßen werden. Auf was es jetzt ankommt ist, dass unser Einstiegsangebot einen ersten Schritt hin zu einer Lösung verspricht – auf einen wirklichen Schmerzpunkt unseres Gegenübers. Andererseits gestalten wir das Einstiegsangebot so, dass es sich absolut leicht in den Alltag des Economic Buyers integrieren lässt. Der Economic Buyer darf deshalb durch unser Einstiegsangebotes keine Mehrarbeit erfahren. Er delegiert die Ausarbeitung in der Regel in die operativen Ebenen seines Unternehmens nach unten. Und erhält das fertige Ergebnis geliefert. Ist der kommunizierte Nutzen dieses Einstiegsangebotes eindeutig und groß genug, wird kein Economic Buyer eine Sekunde zögern, unsere Einstiegsleistung zu beauftragen.

Ein klares Nein zu kostenlosen Einstiegsangeboten

Von kostenlosen Einstiegsangeboten raten wir dringend ab. Denn diese zwingen unseren Kunden nicht in die Verbindlichkeit und verschleiern, ob unser Einstiegsangebot tatsächlich an einem Schmerzpunkt ansetzt und der Nutzen klar kommuniziert wird. Wer mit kostenlosen Einstiegsangeboten arbeitet – und klassischer Presale ist nichts anderes – füttert immer einen nicht zu unterschätzender Anteil an Interessenten, die zwar das kostenlose Angebot nutzen, aber ein weiteres, kostenpflichtiges Angebot strikt ablehnen. Im Extremfall, weil sie schlicht keinen Bedarf haben aber ein „Nein“ gegenüber dem Verkäufer scheuen.

In der Praxis hat es sich deshalb bewährt, Einstiegsangebote so zu strukturieren, dass der persönliche Aufwand des Economic Buyer bei nicht mehr zwei Stunden liegt und sein Team intern maximal zwei Tage beansprucht wird.

Ihr Holger Winkler

 

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Über Holger Winkler

Holger Winkler (geb. 1971) ist Gründer, CEO und Vorstand der CONBREY MANAGEMENT AG, ein im DACH-Raum führendes B2B-Beratungsunternehmen zur Erreichung von Umsatzzielen in komplexen Märkten. Nach dem Abitur macht er zunächst eine klassische Handwerksausbildung...

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Holger Winkler

Holger Winkler (geb. 1971) ist Gründer, CEO und Vorstand der CONBREY MANAGEMENT AG, ein im DACH-Raum führendes B2B-Beratungsunternehmen zur Erreichung von Umsatzzielen in komplexen Märkten.
Nach dem Abitur macht er zunächst eine klassische Handwerksausbildung und schließt danach ein Ingenieurstudium mit Auszeichnung ab. Danach arbeitet er in leitenden Positionen an Aufgabenstellungen internationaler Konzerne aus den Bereichen Automobil, Investitionsgüter, IT und Energie. Es folgt ein zweijähriges Zweitstudium zum MBA Internationales Management. Parallel leitet er als Assistent der Geschäftsleitung in einem mittelständischen B2B-Unternehmen diverse Projekte im Bereich Innovation und Service. Anschließend arbeitet er für eine Unternehmensberatung und verantwortet darauf in einem produzierenden, internationalen B2B-Unternehmen das weltweite Marketing und Produktmanagement.
2004 macht er sich selbständig, 2009 erscheint sein Buch «Onlinehandel mit Erfolg». 2012 wird er von der Deutschen Sachverständigen Gesellschaft zum 1. Sachverständigen für digitale Leadgewinnung in Deutschland anerkannt. Mit der Markenanmeldung von CONBREY und einer parallelen Umfirmierung vollzieht er 2013 die Fokussierung auf das B2B-Segment. 2016 verlegt er den Unternehmenssitz von CONBREY in die Schweiz.
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